東莞有著眾多如塑化一樣的傳統(tǒng)行業(yè),創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾谓柚ヂ?lián)網(wǎng)找到其中商機(jī)?聽聽李實(shí)給大家的建議。
十多年前,我從山東來到廣東,一開始就在塑化行業(yè)做業(yè)務(wù)員,一步步做到了企業(yè)高管,覺得時機(jī)成熟,就出來自己開塑化生產(chǎn)貿(mào)易公司。我們是從2010年才開始做環(huán)球塑化網(wǎng),1年多以后,在第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會上,就同阿里、慧聰、中塑在線等企業(yè)一道被評為“2011年度行業(yè)電子商務(wù)百強(qiáng)”。近我們完成了一輪風(fēng)險(xiǎn),估值是2億元。
我們一開始哪懂什么互聯(lián)網(wǎng),一開始我們也沒有把網(wǎng)站作為我們的主要工作在做,只是提供一些資訊,之前都沒有收費(fèi),隨著用戶量、用戶粘性的不斷增加,我們適當(dāng)收一些費(fèi)用,畢竟前期投入那么大,到現(xiàn)在已經(jīng)投入了4000萬。就像修路我花了很多錢,現(xiàn)在路好走了,你走得順了,是不是要給我一點(diǎn)錢?
很多人談?wù)撐覀儯f我們是互聯(lián)網(wǎng)思維,其實(shí)我覺得互聯(lián)網(wǎng)只是信息化的一種工具,不是商業(yè)的本質(zhì),只解決了信息不對稱,但沒有解決企業(yè)發(fā)展的核心問題,比如你在阿里巴巴推廣很好,在百度推廣很好,這個老板賣塑料的,一天接到100個電話,接了電話也沒用啊,一說交貨周期,他說我要很長時間,報(bào)價(jià)又貴,說月結(jié)不行要現(xiàn)金,那還是做不了生意。
商業(yè)的本質(zhì)是你的東西又便宜又好,通過哪里去賣不是關(guān)鍵。很多人忽悠傳統(tǒng)老板說,你們要搞個電商部門,要在網(wǎng)上銷售哦,本質(zhì)不在電商不電商,比如蘋果6都沒有專門的電子商務(wù)平臺,都不做電商,但你還得去線下排隊(duì)購買。商業(yè)本質(zhì)不是互聯(lián)網(wǎng)不互聯(lián)網(wǎng),你的核心競爭力還是你的服務(wù)、你的產(chǎn)品,說白了就是你能否創(chuàng)造用戶價(jià)值,這就決定了你的企業(yè)價(jià)值。
近跟很多垂直B2B領(lǐng)域的大佬談,2008年之前B2B資訊是很熱的,08之后大家就在談?wù)揃2B、B2C、O2O。大家認(rèn)為2015年之后,垂直B2B將成為在線交易的亮點(diǎn),未來服裝、塑料、化工、五金這些大宗工業(yè)消費(fèi)品領(lǐng)域里面,都會有B2B在線交易的崛起,存在著巨大的機(jī)會。
很多人問我怎么短時間內(nèi)就做得那么好?我們的經(jīng)驗(yàn)對于其他傳統(tǒng)企業(yè)有什么借鑒?
我們能夠短時間做起來,我覺得關(guān)鍵的是我們過去的行業(yè)資源積累和對用戶需求的把握。我們依據(jù)積累的行業(yè)資源對這個行業(yè)特性、客戶的需求了解得很清楚,能夠找到用戶的痛點(diǎn)。比如當(dāng)時我們行業(yè)有個硬性的需求,對行情價(jià)格更精準(zhǔn)的提取和分析,我們那時建立了一個報(bào)價(jià)平臺,跟貿(mào)易商和廠商對接報(bào)價(jià),這個行業(yè)規(guī)格型號可能有幾百種,我們提供這個就能滿足用戶對行情的硬性需求。
比如技術(shù)服務(wù),很多中小企業(yè)技術(shù)能力弱,產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,目前行業(yè)里面沒有能提供專業(yè)的技術(shù)上門服務(wù)的。但我們通過加強(qiáng)研發(fā),為中小企業(yè)提供配方設(shè)計(jì)、性能檢測分析,用這些需求帶動了他們對我們平臺的認(rèn)知,好比你一開始是想要鞋子,但我目的是賣襪子,你用了我的鞋子覺得很好,一旦你要買襪子的時候也就會想到我。給用戶提供完善的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù),我不但能提供你技術(shù)服務(wù)、資訊服務(wù)、還可以提供金融服務(wù)、倉儲物流服務(wù)。
金融危機(jī)后很多東莞老板在說轉(zhuǎn)型,有的人直接把工廠搬到越南搬到內(nèi)地,這不叫轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型是從內(nèi)在的思維變化,帶動外在的變化,而不是模仿別人的模式,別人做電商我也做電商,這不叫轉(zhuǎn)型,不是說搞個電商部門、做一下互聯(lián)網(wǎng)就叫轉(zhuǎn)型的。轉(zhuǎn)型是需要深度去思考行業(yè)的特性,未來的發(fā)展方向,怎么為行業(yè)的用戶帶來價(jià)值才叫轉(zhuǎn)型,而不是模仿形式。
外面很多人講商業(yè)模式,我覺得是扯淡,商業(yè)模式不重要,運(yùn)營團(tuán)隊(duì)怎么運(yùn)營才重要。商業(yè)模式,比如做食品,人家海底撈也能做那么牛。商業(yè)模式是車,關(guān)鍵還是要會開車的人。要會開,要認(rèn)真開。阿里巴巴簡單吧?一個網(wǎng)站就那些框架,3天就能抄過來,但你能做起來?運(yùn)營的人才是重要的。
所以,我把我的模式告訴大家,但不一定就做得到,這要很深的行業(yè)資源,我們在塑化行業(yè)干了10幾年,對行業(yè)深度了解,我們知道土老板不會上網(wǎng),但我們能設(shè)置符合他的傻瓜流程,滿足他們的需求。
他們經(jīng)常問我你的平臺怎么營銷得這么好,我說我們不用做營銷,營銷說白了就是心里有客戶,而不是讓客戶心里有你。你知道客戶的需求,能夠真正滿足他們的需求,客戶心里才會有你,這樣他有什么需要的都會想到你。讓客戶心里有你,就解決了營銷問題。要讓客戶認(rèn)知,做到認(rèn)同,認(rèn)同后信任,信任后才能依賴,如果做不到這幾點(diǎn),客戶是不會滿意的。
如果大家聽了我的創(chuàng)業(yè)故事想去嘗試,我建議你不只是想,也不局限于參考我們。你要深度了解你行業(yè)的特性、交易結(jié)構(gòu)、利益相關(guān)者,以及你的行業(yè)資源,落地去執(zhí)行。有一個想法,行動起來去干。